Продающие отзывы на сайт.
Где и как их взять?

Сегодня я хочу рассказать о том, как отзывы могут продавать,
какой он идеальный отзыв и где их брать.

Также поделюсь практическими примерами, которые уже работают, увеличивают конверсию и главное - приносят деньги бизнесу.
Итак, перейдем к разбору составляющих хорошего отзыва...

Что самое важное в отзывах на сайте?

Первое и самое главное - это социальное доказательство.

Что такое социальное доказательство? Если объяснить просто - это копирование поведения людей в сложных ситуациях.

Я люблю приводить такой пример:
Человек стоит в супермаркете и выбирает чай, он не знает какой чай ему нужен, смотрит один вариант, потом другой... В этот момент появляюсь я, иду уверенным шагом и сразу беру упаковку чая с полки. Через несколько метров оборачиваюсь и вижу, что человек держит в руках такой же чай и кладёт себе в корзину.
Вот простой и понятный пример социального доказательства. Оно может быть разным, и отзывы - это один из видов.

Примеры социального доказательства на сайтах:
Лид-магнит для получения почты
Это сайт курсов для изучения английского языка. В данном случае человек видит, что 427 таких же, как он, за сегодня уже получили первый урок, это сразу увеличивает уровень лояльности и вероятность того, что вы получите контактную информацию этого человека.

Конечно, в этой форме может стоять автоматический счётчик, который увеличивает количество людей через какой-то промежуток времени, но даже так, этот метод работает.

Отзыв - это социальное доказательство того, что товар покупают и используют. Так же положительные отзывы увеличивают уверенность в правильности выбора товара или компании.

Вот пример отзыва на сайте... Ответьте себе на вопрос: "Поверят ли этому отзыву?"

Пример отзыва на сайте
Да, в этом отзыве есть фото, есть текст, но…. но у меня есть кот и я никогда не поверю в реальность этого отзыва :)

Что нужно добавить в отзыв, чтобы ему поверили?

У нас есть услуга аудит продающих качеств сайта и многие наши клиенты уже размещают отзывы у себя на сайтах. Но всем не хватает одной очень важной детали. Я всегда пишу об этом в отчёте и даю детальные рекомендации, что необходимо изменить.

Я знаю, что отзыву, который изображен на предыдущей картинке, не хватает социальной идентификации. Нам свойственно копировать поведение людей с одной социальной группы.
- Я...мы...с тобой - одной крови. Ты… и я.
Мы на социальном уровне на «ура» можем проводить идентификацию людей. Очень ярко это демонстрирует следующий пример:
Принцип социальной идентификации
На картинке изображено 2 девушки, которые, если они только вдвоем, то идентифицируют себя, как отдельные личности, но только появились мужчины, они уже идентифицируют себя по признаку того, что МЫ - девушки.

Очень важен контекст, в котором происходит идентификация, потому что человек, с которым мы идентифицируем себя при покупке ноутбука, и человек, с которым мы идентифицируем себя при выборе корма для кота, - это два разных человека.

Что помогает нам произвести социальную идентификацию с отзыва?

Я выделяю для начала такие основные составляющие:

  1. Фото оставившего отзыв;
  2. Ссылка на живой профиль в социальной сети;
  3. Указание города, улицы, адреса оставившего отзыв;
  4. Указание возраста, знака зодиака;
  5. Указание профессии, должности;
  6. Указание семейного положения, есть ли дети;
  7. Марка автомобиля, телефона, планшета;
  8. Указание хобби.

В зависимости от вашего бизнеса, вы можете выбирать те составляющие, которые подходят именно вам, но обязательно нужно доказать, что человек, который оставил отзыв, реален (ссылка на социальную сеть), и описать то, что дается взамен за отзыв.

Например, если вы делаете ремонт квартир, то было бы очень хорошо указывать адрес, оставившего отзыв, потому что человек зайдет и прочитает, что вы делали ремонт на его улице или, ещё лучше, соседям, это сразу будет сильным социальным доказательством:
Пример отзыва с фото для услуг ремонта квартир
Ещё один вид отзывов - это видео отзывы.

Это очень хороший вариант, потому что потенциальные клиенты могут увидеть людей, которые уже совершили покупку, "живьём". Важно в видео отзыве сохранить как можно больше настоящего.

Например,если вы продаете кухонный гарнитур и ваши клиенты оставляют видео-отзыв, то в видео на этой кухне должна быть какая-то посуда, какие-то принадлежности, она должна быть жилой.
Пример видео отзыва о кухне
Вы увидели основные примеры социального доказательства, но есть ещё одно важное составляющее отзывов - результаты.

Результаты в продающих отзывах - это Ваша гордость! Покажите их!

Я уже показывал пример социального доказательства для компании, которая занимается ремонтом квартир,в этом примере работ есть результат, но чего же не хватает?
Пример отзыва с фото для услуг ремонта квартир
Да, здесь изображена готовая квартира, но совершенно неясно, как она выглядела до. Этап "до" очень важен в демонстрации результатов, потому что у человека должна сформироваться цепочка "до" и "после".

Ремонт квартир - это услуга, которая выполняется долго, поэтому будет ещё лучше, если вы покажете фото и во время выполнения работ. Человек сможет оценить результаты вашей работы на каждом этапе, цепочка будет выглядеть так: "до", "во время", "после".

Это очень хорошо работает для строительства и ремонта, если на этих фото будут ещё и ваши рабочие, которые выполняют работу в униформе с вашим логотипом, то вы точно попали в точку. Людей часто волнует, кто будет работать в моей квартире, кто эти люди, а с помощью этих фото вы сможете решить эту боль клиента.
В каждом бизнесе есть такие вопросы, решив которые, вы сможете успешно получать всё больше и больше клиентов.

Следующий пример - это видео отзыв. Есть клиент, есть результат, но чего же не хватает?

Пример видео отзыва о кухне
В этом случае не хватает фото, как выглядела кухня "до", 3D модели новой кухни и потом уже демонстрации результатов работы.

Для чего показывать и 3D модель, и результаты?

Очень часто у клиентов при демонстрации макета возникает сомнение, будет ли этот макет воплощен в жизнь также. Демонстрируя макет и результат, вы сразу можете показать, что они очень похожи, и у клиента пропадет это сомнение.

Конечно же есть бизнес, для которого достаточно фото "до" и "после". Например, ремонт автомобилей или похудение.
Фото "до" и "после" ремонта машины
Фото "до" и "после" похудения
Но иногда фото "до" неуместны. Например, при демонстрации результатов в медицинской тематике.

У нас есть опыт работы со стоматологической клиникой, где фото "до" выглядят не очень эстетично.
Мы обнаружили следующую проблему, когда человек долистал лэндинг до места с фото "до" и "после", он пугался и уходил.

Но мы нашли выход - мы спрятали фото "до" под ссылку "Смотреть фото до лечения". Знаете, что мы обнаружили?

Большинство людей начали кликать на эти ссылки и оставались на сайте дальше. В этом случае, человек готов к тому, что фото "до" могу выглядеть не очень красиво. Он сознательно делает выбор: смотреть или нет.

Мы рассмотрели примеры c бизнеса, который может показать результаты, но может быть и другая ситуация.
Фото "до" и "после лечения зубов

Что делать, если нет результатов?

Если результат не очевиден, то мой совет - постарайтесь его найти. Если результатов действительно нет, то совет весьма прост - ничего не делайте.

Если вам нечего показать, лучше не показывайте что-то наигранное, потому что очень хорошо видно, когда ситуация "притянута за уши".

Мы рассмотрели с вами демонстрацию результатов и переходим к самому важному вопросу…

Откуда брать все эти отзывы?

Все мы знаем, что люди не любят оставлять на сайтах отзывы. Но что сделать, чтобы их было много?

Я покажу вам 5 наших проверенных схем получения отзывов:

1. После покупки просто попросите оставить отзыв в момент эмоционального подъема. Используйте e-mail.

    Покупка – это радость, поэтому если вы попросите сделать отзыв в определенный момент, то клиент это сделает, ведь нас всех учили с детства, что радостью нужно делиться. Пример письма, которое вы можете отправить для получения хорошего отзыва:
    Добрый день, Ольга!
    Меня зовут Марина, и я прошу Вас уделить мне всего 3 минуты.
    Вы делали заказ в интернет магазине StyleStore и я предлагаю Вам скидку 10% на следующую покупку у нас!
    Для этого просто оставьте отзыв к Вашему заказу № 2324.
    Чтобы легче было написать отзыв, попробуйте ответить на эти вопросы:


    • менеджеры общались вежливо и хорошо?
    • украшение доставили быстро?
    • всё было так, как Вы ожидали?
    • порекомендовали бы Вы магазин подругам?

    Ольга, если у Вас нет времени, напишите отзыв в ответ на это письмо, и я сама добавлю его сайт.
    Отзывы других наших покупателей Вы можете посмотреть на этой странице (ссылка).

    Спасибо, что уделили время и Хорошего Вам дня!

    Очень ВАЖНО уточнить, что должно быть в отзыве, потому что это упростит задачу тому, кто его пишет - ему не нужно ничего придумывать, а вы получите именно такой отзыв, который лучше всего поможет вашему бизнесу.

    2. Предложите что-то взамен в момент покупки, так называемую «плюшку». Используйте e-mail, сайт и менеджеров.

    Пример "плюшки" за отзыв от магазина "Rozetka"
    Например, магазин Розетка предлагает 100 грн. за то, что вы снимете видео того, как вы распаковываете свою покупку. На сайте есть инструкция, что должно быть на видео, как правильно снимать. Кроме этого, есть розыгрыш 1000 грн. за 3 лучших отзыва за неделю. Это очень хорошо работает и приносит свои результаты.

      3. Предложите бонус, но сделайте это перед следующей покупкой. Используйте e-mail, менеджеров.

      Пример формы для отзыва
      Как это происходит?

      Человек сделал заказ, через некоторое время клиент заходит на сайт и снова делает заказ, ему звонит менеджер для подтверждения заказа и говорит, что вы делали у нас заказ, но отзыв не оставили.

      Менеджер предоставляет возможность человеку сейчас оставить отзыв и получить скидку на текущую покупку. Это живые деньги здесь и сейчас для клиента!

      4. Попросите Вас оценить и дать рекомендации по вашей работе. Используйте e-mail и сайт

      Здесь бизнес получает обратную связь. Так сложилось, что попросить отзыв - это одно, а поставить оценку - это другое. Люди любят оценивать, у нас есть собственное мнение и мы хотим его высказать.

      5. Задавайте вопрос при общении по телефону, а потом размещайте на сайте. Используйте менеджеров.

        После того, как человеку доставили заказ, спросите его получил ли он его вовремя, доволен ли качеством? Потом задайте те вопросы, которые нужны вам для отзыва. Можете спросить у клиента, можно ли использовать ваш отзыв на сайте взамен на скидку на следующую покупку.

        Мы рассмотрели 5 схем, которые позволят вам собирать много продающих отзывов и повышать конверсию.

        Стоит отметить, что отзывы - это всего лишь один из инструментов повышения конверсии. Узнать больше о разных инструментах вы сможете на моём авторском курсе.

        Выводы

        Как вы видите, отзывы составляют важную часть оптимизации конверсии. Работа с ними требует времени, но хорошие отзывы приносят свои результаты для бизнеса.

        Я подобрал для вас самые важные составляющие продающего отзыва, привел примеры, рассказал где их взять.

        Надеюсь, что эта статья поможет вам сформировать стратегию получения отзывов для вашего бизнеса, что вследствие приведет к повышению конверсии.

        Если у вас остались вопросы - обращайтесь :)


        Сергей Гудков
        аналитик и специалист по оптимизации конверсии
        С 2004 года в интернет-маркетинге и сайтостроении. Провёл 450+ сплит-тестов на различных сайтах и лендингах. Знаком с многими нишами: техника и гаджеты, одежда и украшения, подарки, мебель, аграрный сектор, производство, услуги B2C и B2B, курсы и online-обучение. +82% стабильного роста конверсии и увеличение продаж более чем в 2 раза на семизначных цифрах.

        Мини чек-лист продающего отзыва

        Заполните форму и мы вышлем вам PDF-файл сразу после подтверждения адреса.
        Оставляя свой e-mail вы соглашаетесь получать дополнительные материалы и предложения, которые могут увеличить продажи с вашего сайта! Вы сможете отказаться в любой момент.

        Оставляйте ваши комментарии и задавайте вопросы