Кому не поможет Conversion Rate Optimization

Три безнадёжных типа сайтов для оптимизации конверсии

Конверсию можно улучшить всегда. Иногда пути не очевидны, но если долго мучиться, то результат будет. Здесь возникает самый главный бизнес вопрос о целесообразности: сколько надо вложить и на сколько конверсия увеличится. Сегодня хочу рассказать о «безнадежных» сайтах, где CRO будет стоить дороже результата.

Сайты возле потолка

Вроде бы всегда есть куда улучшать, а по факту нет. Давайте разберёмся.

Оборот вашего бизнеса составляет $3.5 млн в год. Вы занимаетесь этим делом уже много лет. Различные команды исследовали аудитории и изменяли сайт. Первые шаги были очень результативными, рост конверсии был 100% и более. Потом рост стал снижаться.

Через время вы провели все возможные исследования и внедрили все найденные чек-листы. Вы забили собой выдачу Google по основным запросам. И контекст и SEO. Крутите баннерную рекламу.

Что мы имеем: известность в нише близка к максимальной, оффер понятен и известен, сайт не мешает работать, дизайн глазки не выедает. Вы упираетесь в потолок.

Роста конверсии на 10% уже не будет. В лучше случае 1%. Это $35000 в год или почти $3000 в месяц. Это оборот, а не прибыль. И сколько же должен стоить процесс для бизнеса, чтобы это было интересно?

Представьте себе Amazon. Множество экспериментов, множество попыток что-то изменить, большая команда и огромные ресурсы. Это имеет место быть полезным и эффективным при огромном трафике и огромном доходе.

Доход Amazon за 2018 год $232.9 млрд. Рост конверсии на 0.01% это уже рост в $23.2 млн. Да, ради таких цифр имеет смысл лопатить все идеи в безумном темпе.

CRO со своими исследованиями аудитории поможет найти скрытые возможности, добавить неочевидный продукт или кардинально изменить предложение. В этом случае вложения в оптимизацию конверсии необходимо оценивать иначе: это не оптимизация бюджета на рекламу и не рост продаж с сайта, это поиск новых возможностей для бизнеса на основе данных.

Примечательно, что у CRO и у Growth фреймворки настолько похожи, что скорее одинаковы.

Сайт скорой помощи

В нишах, где услуга срочная и потребность на уровне «скорой помощи», то все исследования и тесты, которые вы проведёте укажут на доставку сообщения.

Ваша задача сводится к тому, чтобы показать своё предложение раньше конкурента. Обеспечить мгновенный отклик и возможность исполнения заказа.
Пример «Электрик».

Пропал свет в пятницу вечером в 20:00. Розетка дымиться. Запрос в Google с мобильного, роутер же вырубился. Звонить можно прямо со страницы выдачи. Главное чтобы компания ответила и электрик мог приехать. Условия срочного вызова в пятницу - обсуждаются.
Пример поисковой выдачи Google по запросу «Электрик срочно»
Интересно то, что в опросах и исследованиях можно узнать много параметров, как люди выбирают электрика. Но если поговорить с реальными клиентами и спрашивать не «как выбирают», а узнать детально фактический customer journey, то окажется всё гораздо прозаичнее.

В таких случаях имеет смысл переплачивать за 1 место в спецразмещении, за топ-1 в поисковой выдаче, за показы в facebook, и т.д., и т.д.

Сайт со скидками

Пример сайта с моделью постоянных скидок
Отдельное место заслуживают «скидочники». Их не любят в нише, т.к. они демпингуют. Их любят люди, так как можно купить дешевле.

Один из самых распространённых примеров, которые я встречал: рабочая цена $10, ставим везде $20 и пишем 50% скидка. Что значит рабочая цена? Это цена заложенная в расчет бизнес модели.
Увеличить конверсию при мотивационной скидке в 50% практически не представляется возможным.

В теории можно навешать куча всплывающих баннеров, захватов e-mail и прочее. По факту, всё это уже давно внедрили.

У таких компаний конверсия может отличаться в 2 раза от средней по нише. Например, у всех около 0.7%, а у ребят 1.5%.

Остаётся вопрос, что с этим делать? Лояльности клиентов почти нет и скидки кушают маржу.

Здесь оптимизация конверсии может убить бизнес. Когда конкуренты займутся CRO, они достаточно быстро найдут предложение, которое будет сильно ценнее скидки.

Сергей Гудков
аналитик и специалист по оптимизации конверсии
С 2004 года в интернет-маркетинге и сайтостроении. Провёл 450+ сплит-тестов на различных сайтах и лендингах. Знаком с многими нишами: техника и гаджеты, одежда и украшения, подарки, мебель, аграрный сектор, производство, услуги B2C и B2B, курсы и online-обучение. +82% стабильного роста конверсии и увеличение продаж более чем в 2 раза на семизначных цифрах.

Получите бесплатную оценку
возможностей вашего сайта

Заполните форму и мы свяжемся для получения доступов и уточнения деталей
Оставляя свой e-mail вы соглашаетесь получать дополнительные материалы и предложения, которые могут увеличить продажи с вашего сайта! Вы сможете отказаться в любой момент.

Оставляйте ваши комментарии и задавайте вопросы